傲视通信连接器市场ERNI中国反周期策略“很”抢眼-unionblog的博客-维库电子博客

　　电子与半导体市场近期下滑明显，连接器市场自然未能幸免。为了节约经费，许多公司都削减了市场推广方面的费用。举例来说，的连接器厂商Tyco就缺席了今年的慕尼黑上海电子展。不过与Tyco形成鲜明对照的是，来自德国的连接器厂商ERNI集团今年的展位反而比去年增加了一倍。ERNI总裁兼首席执行官Walter Regli和亚洲区总裁兼首席执行官Chris Bruhwiler不久前在出席这次一年一度的推广活动时表示，鉴于中国业务的高速增长，该公司正在加大在本地的投入。2009年，一座新的背板和电缆组件制造厂将会在这里落成。“未来我们还会将设计以及其他生产设施转移到这里来。”

图1：ERNI总裁兼首席执行官Walter Regli

图2：ERNI亚洲区总裁兼首席执行官Chris Bruhwiler

　　傲视通信连接器市场

　　提到连接器市场，大部分人的反应是Tyco、Molex这样的巨无霸。而谈到德国连接器厂商，人们能够想到的也往往是在工业连接器市场较为活跃的HARTING(雅迪)。对于很少见诸报端的ERNI却知之甚少。不过这并不影响后者在通信连接器市场的傲人战绩：凭借闻名于世的高速背板和板对板连接器，ERNI已经成功拥有诺基亚西门子、上海贝尔阿尔卡特、爱立信、摩托罗拉、泰乐、西门子、GE医疗集团、思科、梅特勒托利等一大批主要的通信设备厂商客户；而在中国，其业务发展也早已如火如荼，中兴、华为、大唐、普天、华为3Com、联想、烽火通信、UT斯达康、新松、迈瑞、开立科技、星网锐捷都已经是合作多年的业务伙伴。

　　Regli表示，ERNI的主要竞争对手是Tyco、FCI以及Samtec。不过与这些竞争对手不同的是，前者是一般的连接器制造商，而ERNI则侧重在开拓新市场，并致力于成为市场的“技术”和解决方案供应商。成立于1947年ERNI集团1956年开始在德国生产连接器。1968年，该公司率先推出了个符合DIN 41612(后来成为电路板连接器中最为普遍的行业标准)的欧式连接器。不过，直到90年代ERNI公司才开始走出欧洲，将业务触角伸至美国和亚洲。

　　“我们的优势主要体现在四个方面。”谈到上述竞争对手，Regli表示。“首先，我们在高速信号技术、精密机械以及性能与设计上的保持着业界地位。”据称，该公司每年用于技术研发的费用占到了年销售额的10%左右。“其次，全自动化的制造技术为稳定且接触的质量提供了保障。第三，ERNI能为客户提供的服务和技术支持。”他说，“，ERNI大部分的连接器皆由内部研制和生产。与此相反，其他主要竞争对手大部分业务是被外包出去的。”

　　特别要强调的是质量。“这是我们的生命线。”Regli说。他指出，连接器的错误选择和使用很可能会造成系统无法工作、产品召回、产品责任案件、电路板损毁、返工、维修等诸多问题。“然而在电子系统中连接器的重要性往往被低估。”他说，“许多电子系统的开发人员或许都有过这样的经历：为了节约成本选用了便宜的连接器，却为此付出了更高的成本。”而高质量正是ERNI尤其引以为豪的地方。Regli声称，在客户评语当中，ERNI定期被评为连接器质量的名。“优越的质量来源于我们杰出的设计。质量的高稳定性则是基于ERNI全自动化的装配过程和100%的视频检测。”

图3：(左)盲插型MicroSpeed连接器；(右)MiniBridge电缆连接器系统。

　　反周期的中国策略

　　90年代后期，ERNI决定通过单一分销商小规模式的进入中国市场。自2001年起，该公司通过OEM合作伙伴在中国生产连接器。几年后，ERNI位于深圳、上海和北京办事处也相继成立起来，并逐渐形成了直销分销兼有的两条腿分销模式。2006年，随着中国业务的不断成长，ERNI在香港设立了物流中心。Bruhwiler介绍说，目前其在中国的分销商包括轻而美、谊合电子、艾尔玛电子元件、德月电子以及广信联科技，这些分销商分别布局在6个不同的城市。

　　自2002年在深圳建立个中国办事处以来，ERNI中国业务增长势头明显加快。“某些年份的增长率甚至超过了50%。”另外，尽管在这些增长因素中有一部分是源自于美欧客户转移到此地的制造业，但是其比重只有三分之一。“有三分之二的业务是来自中国当地的公司。”他说。事实上Regli声称，自2007年起其领导的这家公司就成为中国电信设备制造商中兴与华为的主要供货商。“而在10年前，我们却只拥有他们业务中的一小部分。”

　　“中国是ERNI在亚太地区迄今为止最为重要的市场。”Regli表示。他出具的数字显示，2008年ERNI实现收入2.5亿美元，其中中国市场贡献率达到15%。而在其亚洲业务中，中国市场更是占据了60%的份额。也正是因此，其中国职员的数量占到了亚太地区的一半以上。

　　ERNI目前的主要产品包括背板连接器、板对板/板对电缆连接器、I/O连接器以及各种电缆和导轨的外壳。Bruhwiler介绍说，其中在中国市场的四个产品分别是每秒超过20千兆比特的高速差分信号背板连接器ERmet ZD+、2毫米背板连接器ERmet、1.27毫米的微型多功能连接器SMC以及RJ11、RJ45模块化插座。

　　Regli表示，电信或数据通信、消费电子、计算机与周边设备是目前连接器市场中最为重要的部分。其次为汽车、工业自动化和仪器仪表市场。则是医疗设备、航天军事、铁路与交通管制，以及电源供配设备市场。而尽管经济出现了数十年未遇的经济危机，但随着中国3G手机牌照的发放、中国政府推行的大规模经济刺激计划、中国新兴公司的崛起以及中国强劲的经济增长，ERNI仍然认为其中国业务能够在2009年和2010年继续获得持续的增长。

　　正是在上述原因的推动下，ERNI决定在中国实行“反周期”的投资策略，即在经济不景气的条件下加大中国市场的投入力度。Bruhwiler透露，除了2001年就开始的同OEM厂商的合作之外，该公司决定今年在中国设立一家背板和电缆组件的制造工厂。“很多中小企业、初创或者设计公司以及仅设立了研发中心的跨国企业都没有任何生产设施。”Bruhwiler表示，“他们会选择处于本地的知名且有经验的供应商为其生产样品、试产或者提供量产服务，ERNI将会是他们的选择。”而除了扩大生产设施之外，该公司还会扩大销售队伍规模。在其近期的规划中，将会在成都、重庆、武汉、西安等新兴的中国西部城市设立办事处。

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