觑觎中国中压开关市场特瑞德电气低调入局

发布于：2006/7/20 14:32:22 | 899 次阅读

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　　这则消息又引起了人们对于断路器技术发展的关注。
　　有报道称：由孟加拉总理亲自剪彩运营的同吉电站由于断路器故障，在初次运转仅仅约8个小时后，被迫停机。孟加拉电力发展委员会的官员（PDB）将此事归咎于中国承包商——哈尔滨电站工程公司，但该公司驻孟加拉的代表反驳说，是PDB输电网线的电负荷波动导致断路器发生故障。
　　虽然整个事件的最终责任人还未最终裁定，但这个事件在特瑞德电气北京代表处首席代表雷博克先生（Helmut Rebstock）看来，却是一个提升特瑞德电气（TAVRIDA ELECTRIC AG）在中国人气的机会。用他的话说“特瑞德生产的配永磁机构的真空断路器，是市场上任何一种产品都不可比拟的，具有的技术优势，如果选用特瑞德的断路器，就不会有这种事故发生。”
　　如此自信的特瑞德其实并不被更多的中国用户所熟悉。寻根溯源，特瑞德是世界上首创配永磁机构真空断路器的企业。之后，IPEC、ABB、Josly、Cooper、Whipp＆Bourn等公司才开始开发出自己的配永磁机构的真空断路器。
　　但特瑞德直到2001年才姗姗来迟，正式进入中国市场，而且风格低调。4年时间似乎也并没有让它在中国用户中拥有很高的知名度。
　　10月24日，曾在西门子工作10年，并代理过ABB开关设备产品的雷博克先生以特瑞德北京代表处首席代表的身份接受了本报记者的采访。
　　低调只是因为对技术的自信
　　《机电商报》：2001年时，西门子、ABB、施耐德这些跨国企业早已进入中国市场，市场分配已基本定型，对于特瑞德来说，这个时机是否有些晚？而且特瑞德如此低调，不怕因此失掉更多的商机吗？
　　雷博克：我并不认为太晚，在德国人的观念中，人们总是看重质量，所以只要让用户意识到有更好的产品供其选择就不晚。但这并不意味着现在进入很容易，我承认，如果早一点进入可能会容易一些，我的意思是，现在进入会有点晚，但还不是太晚。
　　低调，我想和我们的策略有关系。产品的技术是我们的竞争力，所以我们只是把精力放在向用户介绍产品上。同时为了让中国用户尽快地了解和接受特瑞德，我们是两条腿走路：一方面和最终用户接触，另一方面提供部件和先进方案给我们开关制造厂的合作伙伴，由他们形成最终产品提供给客户，使用他们的销售渠道将特瑞德的产品带给最终用户，当然开关设备制造商的竞争力，同时也将得到提高。
　　《机电商报》：能感受出特瑞德对自己的技术非常自信，请您介绍一下特瑞德集团的情况，以及其竞争中国市场的技术优势。
　　雷博克：特瑞德电气集团成立于1990年，起源于黑海岸边的前苏联军事研究实验室。该实验室从1967年开始研发用于军事目的的永磁机构真空断路器，1974年生产出台民用实验产品，1989年世界上最早的单稳态免维护永磁机构真空断路器投入商业运行。刚成立时，公司的8位成员全部来自这个实验室，它继承了这个实验室多年的研发经验和端成果。现在特瑞德在全世界有1600名员工。
　　特瑞德是一个纵向结构组成的公司，专注于中压开关设备领域。为保证产品质量，所有的部件，包括真空灭弧室、永磁操动机构、控制模块等都是特瑞德电气自已的产品。特瑞德集团去年共销售ISM真空断路器25,000台，在12kV等级，位居ABB、西门子之后,位列世界第三。
　　可以说特瑞德生产真空断路器的技术在目前是任何其他技术不可比拟的。首先是其断路器产品的高可靠性。操动机构被称之为真空断路器的神经中枢，与之前的弹簧机构相比，永磁机构的机械结构非常简单，零部件比任何其它机构都要少，而且特瑞德的断路器是直线设计，因而机械可靠性特别高。
　　另一个决定真空断路器质量的重要因素是真空灭弧室，特瑞德生产的真空灭弧室采用军标计算系统，从而实现了高可靠性、长寿命。
　　特瑞德断路器一般产品可以达到5万次的使用寿命，特殊要求的产品（如应用于重工业环境的产品）可以达到15万次。
　　再次，这种产品是完全免维护的，因为这种设计是一种非常简单的运动，所以根本不需要维护。
　　还有，这种产品体积非常小，重量非常轻。比如，我们户外12kV的断路器，重量只有62公斤，而一般的户外产品都在120公斤以上。
　　《机电商报》：特瑞德又凭借什么与已经很早进入中国市场并被用户认可的知名跨国企业竞争呢？
　　雷博克：除了技术上的优势以外，由于产品结构简单、降低了生产成本，所以特瑞德产品在中国市场的销售价格相当于国内合资企业产品的价格。同时，中国用户非常清楚地知道合资产品和进口产品的区别，并且非常在乎。比如，虽然许多跨国企业在中国有制造工厂但有些用户还是要求采用原装进口产品。所以跟他们比，我们也有竞争优势。
　　要在中国成为一个重要角色，就一定要真正到中国来
　　《机电商报》：虽然有那么多优势，但由于在中国没有制造实体，特瑞德怎样解决由此引起的售后服务和高成本问题？
　　雷博克：这种产品的结构非常简单，所以成本较低，而且体积比较小，所以即使加上运输成本，总的成本仍不高。这也是我们的产品价格能达到中国合资产品价格的原因。
　　至于售后服务，我们北京机构的工程师可以给用户提供技术方案。因为我们的产品是真正免维护的，所以产品维护部分的工作量很小，即使出现故障，也不需要维修，而是直接给用户更换产品。我们对开关厂合作伙伴承诺的质保期是5年，这也是目前世界上同类产品企业中的一家。
　　但你的问题正好触及到我们未来发展的一个方向。在中国设立代表处只是一个开始。今后特瑞德会在中国建立完善的机构。目前，特瑞德在德国、俄罗斯和澳大利亚设有制造、市场、销售和服务部门。今后中国也将成为其中的一员。我们清楚，如果想要在中国成为一个重要的角色，就一定要真的到中国来。
　　目前我们已经有计划，在今后2～3年之内便会开始在中国设立公司和制造部门。
　　《机电商报》：您认为特瑞德进入中国市场面临的困难是什么？
　　雷博克：现在，西门子、ABB、施耐德这样的企业和产品已经在中国用户的头脑中先入为主了，如何让用户尽快地接受特瑞德，是我们面临的一个很大挑战。而且，现在的许多用户都有一种跟风的想法，前面用户用什么产品，后面的也跟着用，不太轻易尝试新技术新产品，所以，如何改变他们的思维模式也是我们进入中国市场要解决的一个困难。
　　中国中压开关市场需要一些新技术
　　《机电商报》：您怎样看中国的中压开关市场？
　　雷博克：对于这个问题，我一直就有一个很清晰的看法。中国市场是个非常庞大的市场，而且目前处在一种很特殊的状况中，市场上并没有太多种类的中压开关设备，大部分是拷贝国外公司的产品。但中国的开关厂家非常多，他们中的大多数没有新产品研发能力，提供给最终用户的往往是同一类产品，所以当这些厂家在某个项目中互相竞争时，他们能做的就是一再降价。对于中国市场来说，不断降价竞争只能使工厂的利润降到，从而直接影响到产品的质量和服务。这种状况无论是对生产厂家还是最终用户都是非常不好的。现在的中国市场真是需要一些新技术的产品。
　　《机电商报》：特瑞德认为今后中压开关技术的发展方向是怎样的？
　　雷博克：进入中国市场对于特瑞德而言，还有另外一种考虑，就是希望收集来自中国用户的实际问题，研究开发一些新的产品。所以北京代表处还有一个任务，就是去发掘用户对现有系统运行中问题的反映，以及他们希望有哪些改进。针对在中国市场发现的问题，研发出来的新方案、新产品往往适用于世界其他市场，所以进入、适应中国市场对于特瑞德在世界其他市场的发展都是有帮助的。
　　将来的中压开关设备应更加支持智能化要求，能够提高电网的可靠性。现在的电网系统，如果某个地方出现故障，可能会导致一大片用户断电，工作人员要找到出现问题的地方，需要花费不少的时间和力气，智能化可以解决这个问题。今后的断路器结构将更加简单，不需要多大的能量就能实现操作，而且运行人员使用起来非常容易，我认为这就是中压开关技术的发展方向。

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