2014年度电子元器件供应链峰会亮点回顾

    5月30日，环球资源旗下企业联盟eMedia Asia Limited出版的电子管理类杂志《国际电子商情》在东莞松山湖凯悦酒店举行了盛大的“2014年度电子元器件供应链峰会暨分销商卓越表现奖颁奖礼”，并公布了第十四届年度电子元器件分销商调查结果(14th Annual Electronic Components Distributor Survey)。逾200名来自电子元器件分销商、集成电路供应商、电子产品制造商及独立设计公司的高管出席了本次活动，一同见证由中国电子制造商通过网上评选出的电子元器件分销商的诞生。

2014年度分销商卓越表现奖获奖名单

“分销商卓越表现奖”获奖公司代表及嘉宾合影

一如往年，《国际电子商情》出版人Brandon Smith先生用标准的中文为大家做了开幕演讲。Brandon主要围绕三个问题展开：谁是您的目标客户？您的竞争对手情况如何？您有哪些业务目标？随后讲回他一直强调最重要的家庭，通过展示孩子从稚气未脱，到游泳的一系列变化，表示我们应该倾听客户的心声，积极变通。

    与前13届活动有所不同，本届峰会暨颁奖典礼首次在深圳以外的地方举办。风景秀丽的东莞松山湖已经成为各大科技企业研发总部入驻的，如华为、联胜、宇龙、中电等。本次活动也特别感谢松山湖管委会的大力支持和赞助。

   2014年热点市场和供应链趋势预测

   《国际电子商情》首席分析师孙昌旭(Alice Sun)用充满激情的演讲，为大家分析了2014年的几大热点市场：1、智能手机与平板电脑；2、智能穿戴设备；3、游戏与配件；4、LED照明市场；5、汽车电子。

    在智能手机和平板电脑方面，受益于中低端市场，今年智能手机仍将有20%以上增长，好消息是苹果三星的增长率是10%，而中国厂商达到30-40%。这主要受益于国内LTE带来的换机潮和3G手机出口。4G芯片方面，高通依旧保持，MTK紧随其后，Marvell也有机会，而国内厂商预计要到第四季度才能量产。4G芯片在6月和9月可能会有两波拉货高峰。

    以小米为领导的电商正彻底改变中国手机格局，已成为国内出货量的公司，对中华酷联、OPPO/Vivo以及山寨全部带来威胁。4G市场上，、二季度酷派抢占先机，但下半年其他厂商会陆续进场。OPPO、Vivo领导目前旗舰机技术创新，稳占国内中高端市场，但海外市场还面临较大障碍。

    另一方面，中兴、华为、联想、TCL则在海外很具优势，这是他们未来的主要增长点。在国内厂商围剿下，三星在中国的市场份额已经开始减小。

    日前爆出英特尔对瑞芯微授权x86架构，合作设计x86 SoC的新闻，可以看出英特尔有开放x86架构的可能。今年两家合作的3G SoC主打海外3G平板电脑与手机市场，明年会推出LTE SoC。

    还有比智能手机和平板更火的吗？有，那就是智能穿戴设备。智能穿戴目前有“轻时尚”与“重服务”两条发展路线，其技术创新刚刚开始，主要围绕传感器、CPU、材料、显示、电池等，而传感器是目前提供精准服务的重要瓶颈。走时尚路线的产品，需要有品牌的支持，对国内厂商来说，除了极少数品牌溢价能力的公司可以走时尚路线，其他都要走服务路线。要知道，重服务与外观时尚是很难两全的。

    另一个市场关注点是游戏机。游戏机禁令解除，上海建立自贸区和广电总局181号文，都让游戏这个既古老，又新兴的行业在中国起来。连带起来的，还有一大批国产游戏盒子。与Sony、微软和任天堂这三大游戏主机厂不同，尽管游戏主机禁令解除，但国内游戏设备仍以Android盒子为主。与PS4、Xbox、Wii等三大游戏主机均采用AMD的SoC不同，国内Android游戏盒子大多采用Amlogic、全志、炬力等本土平板AP，在价格上占有优势，前段时间宣布退出手机芯片竞争的Nvidia也凭借K1进军高端游戏机市场。

    不少国内厂商把Android游戏机做成手柄样，深圳目前占手柄外设90%的产量，ATET、Nibiru等游戏方案商，提供手游“手柄化”的全套解决方案。目前情况看来，由于缺乏高质量的游戏内容支持，高端游戏市场仍将是国外厂商的天下，中国厂商的机会将主要集中在游戏手柄、跳舞毯、打鼓机、游戏吉它、方向盘等外设上。

    国内游戏设备的硬件提升很快，从去年年初的单核芯片到如今普及四核，以及各种有线和无线多屏互动技术(MHL、Slimport)和越来越高的分辨率要求(1080P)等。值得一提的是英特尔的realsense实感技术，可以让人和游戏角色融为一体。

    在LED照明领域，业界姐年前就预测LED照明市场即将起飞。如今LED光源的价格已与节能灯接近，民用市场新增用户渗透率已达15~20%，无限接近引爆市场的甜蜜点。而2014年作为禁售白炽灯的第二个重要时间点，将带来新一波LED照明市场增长高峰。

2014年LED照明市场细分 - 中美欧居前三

    供应链方面，2014年全年有LED芯片会趋紧，预计Q3最紧，Q4产能才会释放出来。LED封装厂的利润会被两头挤压，有上游资源的封装厂今年有优势。LED电源驱动国产化率正快速提升，占本土光源市场超过70%，尤其以晶丰明源和RDA上升最为迅猛。

    技术趋势上，商用、工程、户外照明市场需求崛起，2013年中 功率LED产值首次超越大功率LED，背光与照明通用的LED规格逐渐浮现，3030与2835封装将有机会取代5630，同时各大LED厂商都在加紧开发COB规格。

汽车电子方面，在传统汽车领域，电子元器件唱不上主角。今天环保呼声日益高涨，在电动汽车备受关注，车联网、汽车安全、人身安全被再次提上议程时，90%的汽车创新都会来自电子部分。

    在所有创新中，最值得期待的又是汽车安全驾驶辅助系统(ADAS)和车载信息系统，根据ABI Research预测，联网车载信息娱乐系统出货量将由2012年的570万台，增长至2017年的5,090万台。鉴于汽车电子对安全非常严格，厂商们将一些非重要的ADAS功能集成到信息娱乐平台中，缩短周期。

    纯电动汽车在2013年大有崛起之势。以美国市场为例，纯电动车较2012年取得了228.88%的增幅，出货量从1.4万跃升至4.6万，已与插电式混合动力车的4.8万出货量匹敌。特斯拉首席执行官MUSK坚信在20年内，马路上一半的车辆将会使用电力驱动。

    传感器再次成为技术创新主角，Strategy Analytics预测，汽车传感器市场将以6.8％的复合年增长率从2012年的169亿美元向2017年235亿美元迈进。汽车传感器在2020年出货量超过550亿个单元，市场规模超过252亿美元，ESC系统、安全气囊和胎压监控(TPMS)将是各类应用中的大赢家。

    传感器融合(Sensor fusion)也是未来一大趋势，汽车信息娱乐平台目前集中管理的传感器有摄相传感器、超声传感器与雷达传感器，未来还会集成热成像传感器。

   分销中的角色与服务

    安富利电子中国区总裁傅锦祥在其主题演讲中阐述了安富利等分销商为应对产业大环境变化所做的改进。

    分销商只是进货再分发以赚取更多利润的二道贩子吗？显然不是。传统的分销商就已经有提供分包、运营、物流和账期等增值服务；如今，分销商更是与时俱进地加大了附加服务的力度。比如，从供应链角度来说，重点发展了更精准的客户需求预测、缓冲存货、供应商管理存货(VMI)等。

    梳理可见，分销模式的发展是起步于传统分销，当行业的进入门槛越来越低时，增值分销作为差异化的模式出现了；基于垂直领域的方案分销服务逐步成了新形势下行业利润的增长点。傅锦祥归纳出分销模式的发展变化重点，可分为价值主张、知识、差异化因素、关键服务等4类。

分销模式的发展过程

    随后，话题转向分销的五个迷思，即“供应商必须放弃利润给分销商；分销商的工作就是接单；OEM和合同制造商更愿意直接与供应商打交道；分销商让供应商与市场信号之间的距离又增加了一层；互联网/B2B/B2C 出现，消除了对分销商的需求。”傅锦祥指出，商业活动本身就是价值分摊的过程，分销商侵蚀供应商的利润是难以避免的，但是，分销商所占的这块利润往往是供应商深觉鸡肋甚至是得不偿失的部分；接单只是分销商工作中简单的一环，前后端要做的努力有很多；分销商可以提供完善的一站式服务，而且，在物流等方面分销商更为，也能提供更多的增值服务；从安富利的经验可见，有效的管理可以消除“因增加环节造成的对市场信号不敏感”的影响；几年前关于“互联网和电子商务将重创分销商”的讨论，如今看来，影响是全行业的，而且对于反应快速的分销商而言，互联网和电子商务成了发展的新助力而非阻力。

    ，傅锦祥以一张“A DAY IN the LIFE of the DISTRIBUTOR”漫画生动而详实地描述了“分销商的一天”，赢得了此起彼伏的“咔嚓”声和满堂掌声。

   原厂与整机厂商的供应链管理策略

    来自新兴产业的智能穿戴生产商广东乐源董事长乐六平以“采购策略及实践的新发展”为主题，分析了新形势下市场需求的变化(多样化需求急剧上升、更高效的沟通、挖掘客户需求)、供应链面临的新要求(产品个性化、服务有效性和及时性、客户需求分析及掌控能力)，并概述了乐源的应对策略(提供信息服务和拓展业务范围、组建网络营销团队、探索新的管理方法、传统营销延伸至网络、提升产品价值；提供更加丰富的产品组合给客户选择、渠道建设与运用平衡、提供实时与有效服务、C2B模式的有效发挥、众筹)。乐六平从乐源的发展经历肯定了分销行业存在的必要，并笑言要加强与分销商喝茶等线互动活动，这样，在遇到需求变化、缺货等情况下才更容易得到“分销商兄弟”的鼎力相助。

    ADI华南区渠道销售经理张文(Vincent Zhang)站在原厂的角度，谈了高效渠道管理和分销策略。首先渠道管理的目标应该是这三条：1、以客户为导向；2、扩大市场份额；3、达到3赢。要如何达到这些目标？首先要优化分销商管理策略，提供足够的培训，形成实际可用的销售工具，其次要经常合作开一些研讨会等。

    2014年度分销商调查结果揭示行业变化动向

   《国际电子商情》主分析师胡萍(Cindy Hu)向与会来宾分享了2014年度分销商调查的结果，分别从分销商整体运营状况和整机制造商采购趋势两部分进行了深入分析。

    2013年分销商在中国大陆和香港地区的整体营收有所上涨。2013年平均营收增长幅度为19%,较2012年的17%有小幅增长，平均利润率有所回升。在2013年的关键应用市场，对分销商营收贡献的分别来自消费电子、工业电子、网络与通信系统等领域。

    预计2014年分销商在中国市场的增长率将达到22%。市场增长动力主要来自安防监控、LED照明、智能手机等领域。此外，包括移动医疗、物联网、可穿戴设备、车联网等新兴细分市场也受到分销商普遍关注。

    电子商务已成为现代分销商不可或缺的运营模式。作为新型交易模式，电子商务必然会占据更多的市场份额，越来越多的分销商注重发展在线业务。2013年分销商在线交易平均增长13%，高出2012年的11%，在线业务的比例稳中有升。

    当前，采购习惯和信任度仍是在线业务的挑战。因此，对于分销商来说，必须综合利用线上和线下的各自特点，优势互补，使得两者业务相辅相成，增加市场份额。

    2013年分销商面临的挑战仍然是市场需求减弱。行业竞争更加激烈，市场需求变化更加起伏。对此，分销商们纷纷采取措施，积极探索新的业务模式，以应对不断变化的市场和客户需求。胡萍分析指出，开拓新应用市场和客户是分销商采取的主要应对措施。除此之外，增加产品种类，为客户提供更加的服务和对高品质产品的需求。

    如今，分销商更多关注设计支持服务，技术支持能力是分销商的关键竞争优势。原厂在选择渠道伙伴时技术支持能力也是主要衡量标准之一。多元化技术支持服务所占比重较多的有：提供参考设计方案、现场工程支持、和客户共同设计。技术团队必须具备技能，以便为客户提供足够的设计支持和先进的解决方案。胡萍还提到，制造商对于分销渠道提供的产品设计和技术支持服务需求日益增加，提供深度技术服务已成为分销商的增值重点。

技术支持能力是分销商的关键竞争优势

    6成制造商通过分销渠道采购元器件，本地分销商受青睐

    随着分销商的价值被业界普遍认可，越来越多下游制造商选择分销渠道采购元器件。本年度调查显示，2013年元器件平均采购额为2,700万美元，其中通过分销渠道采购的比例达到60%。来自51%的受访制造商表示2014年将增加通过分销渠道采购的比例。且有4成受访制造商倾向与本地分销商合作，较2013年的25%有明显的增长，胡萍分析指出，这种变化趋势也从侧面反映出，本地分销商经过数十年的发展逐步成熟，而且具有贴近本地市场的天然优势，能够快速响应客户需求，因而越发受到本地制造商的青睐。

    产品质量、价格、交期为整机制造商选择上游分销商的前三大考虑因素，此外，供货能力、付款条件、技术支持也被制造商所看重。在增值服务方面，技术支持格外受到追捧，整机制造商对分销商的技术支持需求达到了75%。

    2014年整机制造商为降低交期风险所采取的主要措施为与供应商签订供货合同和为长期物料建立安全库存；在降低生产成本方面所才采取的主要措施为引入竞争供应商和说服供应商降价。

    2014年整机制造商面临的主要采购调整仍旧是需求预测不准、产品质量问题、无法按时交货。对此，所采取的应对措施主要有加强供应商关系、建立安全库存、更换有综合实力的分销商、收集市场信息，关注供需趋势、选择资源好的供应商等等。

    有49%的制造商表示愿意通过电商平台采购。不过目前，通过电商平台进行的操作中所占比例的仍为元器件型号查询，库存查询、产品询价等，小批量采购比例达到19%。制造商在选择电商平台时的首要的两大考虑因素为产品价格和信任度，其次为产品质量。

    通过总结本年度调查结果，胡萍强调指出，《国际电子商情》的分销商调查活动不仅聚焦分销商群体，还折射出上游原厂和下游制造商的需求变化。原厂、分销商、制造商构成了一个有机的生态链，三者相互作用，相辅相成，只有实现三赢才能促进整个产业的持续发展。

    圆桌会议：电商平台稳步增长

    在本次活动上，还同期进行了题为“网络经济时代对分销体系的影响”的高层圆桌会议，并特别邀请到安富利电子中国区总裁傅锦祥、富昌电子亚太区副总裁谈荣锡、贸泽电子亚太区市场与商务拓展总监田吉平、广东乐源数字技术有限公司总经理乐六平、ADI公司渠道经理张文、IMI集团斯比泰电子深圳有限公司采购资深经理傅俊雄等嘉宾围绕现阶段分销供应渠道的转型与发展、供应链优化管理策略、分销服务内容等层面展开了深入的探讨和交流。

圆桌会议——嘉宾共议网络经济时代对分销体系的影响

    “从今年对电子元器件分销商的调查结果来看，2013 年在线交易占分销商整体营收的比例平均为13%，虽然这一比例增长的速度并不十分显著(2012年为11%)，但在近三年持续保持缓速增长的同时，在线交易在目前小额采购业务中的重要性日渐明显，多达49%的制造商正通过在线平台进行元器件的型号查询、产品询价、库存查询和在线交易。”《国际电子商情》总分析师张毓波在会上指出。

    ADI公司渠道经理张文也赞同这一观点，回顾ADI在线业务的发展历程，他表示：“早在2006年，ADI就开始尝试通过分销商网站建立样品仓和小批量交易业务，到2012年我们已经通过两家分销商建立起了小批量采购电商平台，而在2013年我们在自己的官方网站上也开通了小批量电商平台，经过一年时间的运作，目前我们的在线平台已可以支持通过支付宝来完成在线采购业务。”

    张文进一步强调，目前一些在线交易平台在小批量、较难找的器件交易中发挥着越来越重要的作用，对分销商的常规业务起到很好的补充和支持，但从长远来说，在线交易、电商平台是电子元器件分销行业的大势所趋，ADI将会继续努力推动这一业务模式向前发展。

    身处于网络时代，越来越多的电子工程师已习惯于通过互联网来查找产品资料，甚至是在线采购商品，面对这一趋势，迫切要求元器件分销商们能够顺势而为，激生出更多新的业务模式，以适应网络化发展的大潮。

    谈到电商平台的布建，安富利电子中国区总裁傅锦祥指出，首先应该根据自己客户群的特点来规划电商平台的定位，重要的是为客户提供差异化的服务内容；此外，电商行销(e-Marketing)也是一个重点，例如，安富利会与外部很多的入口网站开展合作，方便工程师可以快速地找到他们所需要的元器件资料。

   “安富利未来时间内一定会不断增加对电商平台的投入，因为这正是市场所需，而我们必须要聆听市场的声音。”傅锦祥说道。

    另一方面，在富昌电子亚太区副总裁谈荣锡看来，电子商务即“商务电子化”，为此，富昌电子在电商平台的开发中更注重的是与客户内部的ERP系统或订单系统的直接对接，从而实现企业与企业之间在商务电子化方面的合作。其次，良好的购买体验也是必不可少的，谈荣锡介绍道：“我们会为用户提供的IT系统和工具，让他们在下单之后可以随时清晰地查询到订单的流程、状态等信息，并且通过客户企业内部系统与富昌电商平台的对接，他们可以及时了解到物料备货的情况，灵活协调补货或交期变动的需要。”

    当前，中国电子制造业的另一大发展特征是：从“中国生产”走向“中国研发”，在产业整体转型升级的过程中，对于新型电子元器件电商服务平台的技术支持能力也提出了更高的要求。贸泽电子亚太区市场与商务拓展总监田吉平认为，在早期的电子元器件市场上，大家可能更关注的是物料的价格；但如今，器件的品质保障才是位的，许多从事产品研发的年青人渴望能够拿到的电子元器件，同时也期望得到更多在技术支持上的服务。

    作为典型的目录分销商代表，贸泽从创始之初就专注于小批量电子元器件分销业务，并且面对着数量庞大的电子元器件原厂，充分保障了器件品质的可靠性。为了更好地服务中国本土客户，贸泽不断加强中文网站的建设，方便用户的在线浏览，同时，田吉平还补充道：“我们的网站不单单只是一个可以找到库存、买到物料的平台，而且我们还会为用户提供大量的应用方案和技术文章，帮助用户吸收到的技术知识，借此也增加了我们与用户之间的联系。”另据介绍，贸泽从2011年开始启用了全新的移动版目录，让客户能通过更方便的渠道查找与购买到先进的半导体与电子元器件。

    广东乐源数字技术有限公司总经理乐六平则从OEM生产厂商的角度，特别谈到在产品研发阶段所面临的挑战。“现在电子产品的研发周期大大缩短，在产品开发初期，我们需要分销商平台可以提供更快速的响应、更有效的信息传递，帮助我们压缩产品开发周期，最终才能加快产品上市的时间。”而在常规批量器件方面，他表示，在一些新推出的器件上，分销渠道可以先通过电商平台时间将有关器件的资讯和解决方案传达给厂商，以加快市场推广的速度。

    分销商提供信息的有效性和及时性也是目前厂商关注的一个焦点。对此，EMS电子制造服务厂商IMI集团斯比泰电子深圳有限公司采购资深经理傅俊雄解释道：“对我们加工厂来说，通常在接受订单时，来自客户的产品生产计划是非常准确的，而如果元器件分销商也能够为我们提供及时、准确的供货信息的话，至少我们可以采取更多的应变措施；另外，对于一些无法连接生产的订单，如果也能为我们提供及时的器件更新资料，就会大大减少我们的工作量。因此，除了传统的器件基本信息的沟通之外，分销商网络平台对信息的有效传递和快速更新是非常重要的。”